Dado el escenario critico que ha provocado el Covid-19 en el mundo, los líderes empresariales se han enfocado en resolver los problemas más apremiantes como garantizar la salud de sus empleados, los clientes y la seguridad de sus cadenas de suministro. Sin embargo, el siguiente paso vital consiste en asegurar el flujo de efectivo administrando los ingresos y gastos a corto plazo. Esto se puede llevar a cabo obteniendo la ayuda de los clientes, lo que garantiza que la economía del negocio siga siendo sólida o por lo menos estable.
Para lograr esto, los CEOs de las organizaciones pueden gestionar algunas de las siguientes acciones:
- Asegure las ventas a corto plazo asumiendo riesgos con garantías y políticas de devolución. Las empresas pueden implementar generosas garantías y políticas de devolución para calmar los nervios de sus clientes y cerrar las ventas.
- Implemente nuevos ingresos / modelos de precios. Las organizaciones pueden darle a sus superconsumidores descuentos especiales para que adquieran sus productos (bienes y servicios). Esto puede requerir estrategias alternativas de ingresos / precios, como tarjetas de regalo y suscripciones, a diferencia de los modelos tradicionales basados en transacciones. Esto además de garantizar la supervivencia de su empresa, genera beneficios en el flujo de efectivo, así como también beneficios en estudios predictivos.
- Acelere la innovación. Recuerde que empatía engendra empatía. Los clientes que normalmente prefieren una nueva innovación ahora estarán agradecidos por los productos y servicios nuevos y mejorados, incluso si se lanzan antes de que se resuelvan todos los problemas. Es probable que lo ayuden a identificar problemas y solucionarlos antes de una implementación más amplia.
- Reduzca los costos de comercialización de la "vaca sagrada". Aproveche para cortar los costos de marketing que se sospecha que no retribuyen, pero que son demasiado difíciles de eliminar desde el punto de vista político durante los buenos tiempos. Estos son a menudo costos de mercadeo difíciles de medir o que están orientados a motivar a los distribuidores o socios más que a los consumidores.
- Participe en nuevos tipos de adquisición de clientes. Las organizaciones deberían tratar de adquirir clientes de manera proactiva durante esta crisis. Una de las mejores maneras de lograrlo es hacer un muestreo estratégico para adquirir nuevos clientes. Esto es especialmente cierto en el caso de las empresas que venden propiedad intelectual como software, capacitación y servicios, que tienen bajos costos marginales, por ejemplo, Zoom ha generado mucha atención al ofrecer sus servicios de forma gratuita para la educación. Estas inversiones ahora no solo mejoran su categoría y marca a largo plazo, sino que a menudo se convertirán en clientes que pagan de seis a 12 meses por adelantado.
Recuerde que en tiempo de crisis es muy importante asegurar el flujo de caja para garantizar la supervivencia de las compañías.
Fuente: Harvard Business Review