La internacionalización de las empresas es una gran oportunidad para expandir las operaciones más allá de las fronteras nacionales con el objetivo de diversificar sus mercados, mejorar su competitividad y lograr su rentabilidad. A continuación, les presentamos la experiencia de dos organizaciones que decidieron asumir este desafío y que nos muestran cómo lograron dar este paso y conseguir muchos beneficios.

El oso que conquistó al mundo

Un proceso de internacionalización para una empresa familiar es un factor clave para su crecimiento y sostenibilidad a largo plazo. Una interesante muestra de ello, fue el gestionado por la empresa familiar Tous, la cual, desde sus humildes inicios en un taller de relojería en Manresa, España, supo expandirse a nivel mundial, adaptándose a las exigencias del mercado global y conquistando diversos países con su joyería prêt-à-porter o “listo para usar”.

Recorriendo el camino

A finales de los años noventa la empresa decidió apostar estratégicamente por nuevos mercados, no solo para crecer en ventas y beneficios, sino también para diversificar el riesgo y consolidar su marca a nivel mundial. La internacionalización permitió a la compañía expandirse más allá de sus fronteras, enfrentando nuevos retos y obteniendo grandes beneficios a largo plazo.

Una de las principales razones por las que Tous optó por la internacionalización fue la necesidad de alcanzar una mayor escala de operaciones. Esto, no solo le permitió incrementar su volumen de ventas, sino también generar alianzas en diferentes mercados. Asimismo, diversificar su presencia en múltiples regiones permitió a la empresa amortiguar el impacto de crisis económicas o fluctuaciones en la demanda local.

Sus primeros intentos para ingresar en mercados extranjeros fueron en Estados Unidos, Alemania y Japón, tres de los principales mercados mundiales a finales de los noventa, infortunadamente, pese a los grandes esfuerzos que realizó la empresa en los dos primeros se enfrentaron a fuertes barreras culturales y económicas que los llevaron a abandonarlos temporalmente y enfocarse en el país asiático donde tuvieron éxito y se consolidaron.

A comienzos de los 2000, la compañía siguió con su proceso y adoptó una estrategia más prudente centrándose en México, como su primer gran mercado internacional. Al trabajar con distribuidores locales y luego tomar mayor control de la operación, Tous pudo consolidarse en América Latina. Esta experiencia fue clave para entender que, para garantizar el éxito en mercados extranjeros, era fundamental mantener el control sobre la imagen de la marca, la atención al cliente y la experiencia de compra.

De esta manera, podemos ver que la expansión posterior de Tous se basó en dos estrategias principales: franquicias y acuerdos de cooperación - joint ventures. Las franquicias le permitieron a Tous crecer rápidamente, con más del 42% de sus puntos de venta actuales operando bajo este modelo; este enfoque permitió a la empresa adaptarse a las particularidades de cada mercado local gracias al conocimiento del socio franquiciado. Por otro lado, Tous también realizó inversiones directas en mercados clave como Portugal e Italia, donde mantiene una participación mayoritaria en sus tiendas, lo que le otorga un control más amplio sobre la operación.

Sus principales logros

El proceso de internacionalización de Tous ha sido un viaje de constantes aprendizajes y adaptaciones a los mercados donde han llegado. Uno de los mayores logros de la compañía fue su capacidad para diversificar sus líneas de productos y conquistar nuevos mercados sin perder su esencia como empresa familiar. Actualmente, Tous tiene presencia en más de 50 países y cuenta con más de 500 tiendas en los cinco continentes.

La marca ha logrado posicionarse como sinónimo de lujo accesible, combinando la creatividad y la calidad en sus diseños con precios razonables. Además, su icónico oso Tous, símbolo de la marca, ha sido un pilar fundamental en su éxito global, evocando ternura y nostalgia muchos clientes alrededor del mundo.

Otro aspecto clave en su éxito ha sido la incorporación de nuevas tecnologías y la adaptación al comercio electrónico, abriendo su tienda online en 2011. Aunque Tous sigue considerando que el trato personal en sus tiendas físicas es fundamental y su principal objetivo, la presencia en plataformas digitales ha sido esencial para mantener su competitividad en la era moderna y llegar a clientes donde no tiene puntos de venta físicos.

Gafas y accesorios de Colombia para el mundo

Otra interesante historia es la de Sajú, una empresa fabricadora de gafas elaboradas con plástico reciclado, que las hace amigables con el planeta y que nació a partir de un proyecto universitario en 2017, como un emprendimiento de accesorios, especialmente sus famosos cuelga-gafas, que hoy los ha llevado a consolidarse en los mercados de 23 países como Australia, Brasil, Canadá, Chile, Costa Rica, Ecuador, Emiratos Árabes Unidos, España, Estados Unidos y México, entre otros.

Para poder expandir su presencia internacionalmente, la empresa logró diseñar una estrategia aprovechando la creciente demanda global por prácticas sostenibles, la innovación y la creación de una experiencia de marca personalizada y atractiva para los mercados globales, por esto ha venido trabajando en estos aspectos:

• Generación de productos innovadores y sostenibles: Indiscutiblemente la empresa se diferencia por la elaboración de sus gafas y accesorios en plástico reciclado, lo que les ha permitido ser reconocidas como una marca ecológica, un atributo muy apetecido y promovido en los principales mercados internacionales el mundo, que los ha llevado a posicionarse en los mercados de Estados Unidos y Europa. También esto les permitió entrar en el radar de distribuidores y socios interesados en marcas que trabajan la sostenibilidad.
• Participación en eventos y alianzas estratégicas: Los directivos de la empresa entendieron que para ganar visibilidad en el extranjero necesitaban participar en eventos como, por ejemplo, el Shark Tank Colombia que les ayudó a ganar visibilidad y fortalecer su marca. Con esta presencia en grandes eventos internacionales han podido, tanto proyectar su marca a un consumidor global, como establecer importantes contactos comerciales. Otro aspecto interesante, es como Sajú ha logrado sacarles provecho a sus alianzas estratégicas con distribuidores internacionales, para lograr entrar en mercados como Emiratos Árabes, Costa Rica y Uruguay.
• Modelo de expansión a través de relaciones con distribuidores multimarcas: La empresa logró consolidar la distribución de sus productos en tiendas multimarcas, lo que le abrió el acceso a nuevos mercados sin la necesidad de establecer puntos de venta físicos en cada país donde tiene presencia. Esta fue la estrategia que implementó en Colombia llegando a tener distribución en 100 tiendas y es la que replica en el mundo actualmente.
• Personalización y experiencia del cliente: Uno de los puntos diferenciales de Sajú fue la creación de una experiencia de compra personalizada de sus gafas en sus tiendas físicas, involucrando en la parte del proceso creativo a su cliente, lo que ha conquistado a los consumidores internacionales.
• Marketing digital y posicionamiento en redes sociales: Las redes sociales sin lugar a dudas han sigo estratégicas, para transmitir su mensaje sostenibilidad a potenciales clientes interesados en el consumo de productos amigables con el planeta. A través del marketing digital ha podido crear una cercanía con nuevos mercados y consumidores.
  

   

Gran capacidad de adaptación

Al igual que muchas empresas en el mundo, Sajú debió adaptarse a la realidad que la pandemia les impuso y para ello lanzaron su línea “Sajú versus COVID” donde desarrollaron productos como salvaorejas y un garfio para que los clientes no tocaran directamente botones o superficies. Tras superar esta etapa decidieron hacer nuevos lanzamientos de productos como cordones, billeteras y gafas fabricadas con las tapas de botellas recicladas.

Actualmente, la empresa ha tenido colaboraciones especiales como por ejemplo con Adidas, que los contacto para apoyarlo en su lanzamiento de unos tenis elaborados con materiales reciclables (botellas PET) y que necesitaban un producto que fuera por la misma línea, por ello les diseñaron una edición especial de gafas para ese lanzamiento. Esta colaboración les generó una visibilidad mundial y los puso en la mira de marcas reconocidas mundialmente para futuros trabajos.  

Como podemos ver Sajú diseñó su estrategia para llegar a los mercados internacionales en la sostenibilidad, innovación en el producto y la experiencia del cliente, acompañada tanto de alianzas estratégicas, como de participación en eventos internacionales. Esto les ayudó a posicionarse en los mercados internacionales y atraer a los consumidores como a distribuidores que comparten su compromiso con el medio ambiente.

Tous y Sajú son dos casos interesantes de empresas que un día decidieron trabajar en su proceso de internacionalización y llevar sus productos a nuevos mercados. Por ello, si tiene entre sus planes cercanos ampliar sus horizontes comerciales, es importante comprender que la internacionalización es un camino lleno de oportunidades, pero también de desafíos que requieren una planificación estratégica y un profundo conocimiento de los mercados globales. Como lo demuestran estos casos de éxito, contar con la asesoría de un experto en negocios internacionales marca la diferencia entre una expansión sostenible y una con riesgos innecesarios.

En BLITA International tenemos un acompañamiento especializado que permite anticipar obstáculos, optimizar recursos y garantizar el cumplimiento normativo en cada país, asegurando que el crecimiento sea sólido y duradero.