Ante un escenario tan crítico como que el que está viviendo el mundo actualmente con el Covid-19, los gobernantes están ejecutando negociaciones para tomar decisiones que preserven la vida de las personas, mediante políticas de distanciamiento social como el trabajo desde casa, clases en línea, cierre de fronteras, entre otras, las cuales serán decisivas en el resultado final de esta pandemia. Aquí también es indispensable debatir conjuntamente soluciones de contingencia, dejando de lado el pánico, y que nos beneficien a todos.
De esta manera, durante este periodo crítico es importante concentrarse en asegurar lo inmediato, ya que la precaución y las medidas tempranas ayudaran a mitigar el impacto del coronavirus en una nación. En este punto, también es importante contemplar las implicaciones a mediano y largo plazo que pueden dejar a las instituciones u organizaciones muy vulnerables para volver a la normalidad una vez termine la crisis.
Cambiando la mentalidad al negociar
Tradicionalmente, la mayoría de las negociaciones en el mundo se realizan bajo la teoría de la negociación BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), donde el objetivo es conseguir maximizar las ganancias potenciales. Este sistema que fue desarrollado por los investigadores de negociación Roger Fisher y William Ury, para el Programa de Negociación en Harvard (PON), ha sido la piedra angular de la mayoría de las estrategias de negociación win-win.
Sin embargo, en tiempos de crisis grave, como el que vivimos actualmente, la toma de decisiones se debe orientar en evitar el WATNA (Peor Alternativa de un Acuerdo Negociado) en vez de mejorar la BATNA, debido a la responsabilidad que tiene cualquier institución de minimizar el riesgo y evitar pérdidas catastróficas.
Es así como una vez que las negociaciones se enfocan en lo peor que puede suceder, se genera un clima de ansiedad, desconfianza y miedo, donde el objetivo no es buscar ganancias mutuas sino evitar pérdida mutua. Aquí las prácticas habituales de negociación pueden parecer inútiles, dada la incapacidad de replicar los marcos familiares de análisis que se suelen usar.
Adicionalmente gran parte de nuestra interacción durante la pandemia de coronavirus está ocurriendo virtualmente, ya que practicamos el distanciamiento social para evitar la propagación de la enfermedad. El gran incremento y no ensayado en los acuerdos de trabajo remoto podría multiplicar nuestras tensiones y aumentar aún más la necesidad de negociación. Pero la investigación ha encontrado que la distancia es particularmente inadecuada para conversaciones difíciles.
Por lo anterior, en la actualidad, las negociaciones deben basarse en la toma de decisiones en colaboración, que según el experto Howard Raiffa, consiste en establecer alianzas con otros que promuevan el beneficio común de las partes, mediante intercambios completos, abiertos, veraces y confiables. Aquí debe primar la toma de decisiones de cooperación y colaboración mutua para que todos nos beneficiemos mientras minimizamos el impacto de la pandemia.
Fuente: Harvard Business Review - Avoid These Traps When Negotiating in a Crisis